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INSCRIÇÃO: | 00326 |
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CATEGORIA: | PT |
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MODALIDADE: | PT10 |
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TÍTULO: | Morena Mulher |
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AUTORES: | Dayse Ferreira de Oliveira (Universidade Católica Dom Bosco); Elvira Pieczykolan Barros (Universidade Católica Dom Bosco); Maitê Pereira Benitês (Universidade Católica Dom Bosco); Gabriela Duarte Fernandes Göergen Güllich (Universidade Católica Dom Bosco); Guilherme Padovan Pereira (Universidade Católica Dom Bosco); Claudia Mara Stapani Ruas (Universidade Católica Dom Bosco); Thiago Müller da Silva (Universidade Católica Dom Bosco) |
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PALAVRAS-CHAVE: | Endomarketing, Marketing interno, Planejamento de Comunicação, Centro de beleza, |
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RESUMO |
Com o objetivo de ressaltar a importância do Endomarketing nas empresas como uma ferramenta eficaz na vantagem competitiva, o projeto procura tornar evidente o papel exclusivo do capital humano no âmbito interno das organizações. O procedimento metodológico utilizado foi a revisão bibliográfica e a pesquisa qualitativa com intuito de averiguar o clima organizacional do cliente: Centro de Beleza Morena Mulher. Trata-se de uma empresa sólida no mercado sul-mato-grossense presente em Campo Grande há mais de dez anos, com seis unidades e instituto de ensino de beleza, sendo essa empresa o foco de análise deste projeto para implementação de ações de Endomarketing. Por fim, delineou-se como consideração final a importância do planejamento de comunicação direcionado para o público interno como um fator de posicionamento de diferenciação perante a concorrência. |
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INTRODUÇÃO |
Apresentando-se como uma das particularidades mais almejadas, a vantagem competitiva, é capaz de afundar uma organização ou torná-la a melhor diante dos concorrentes. Um equívoco muito cometido pelas empresas é focar os esforços apenas no público externo, não dando a importância devida ao essencial: os colaboradores. Desta forma, o objetivo deste trabalho é analisar a importância na elaboração de um planejamento destinado ao público interno, processo conhecido como Endomarketing. "Endomarketing consiste em ações de comunicação voltadas para o público interno da empresa, com o fim de promover entre os funcionários e departamentos valores destinados a servir o cliente. Endo vem da palavra grega éndon, que significa "em, para dentro, dentro de, exprimindo a posição ou ação no interior de algo, o movimento de algo que caminha para dentro de si mesmo. O termo de endomarketing foi utilizado pela primeira vez em 1975." Bekin (1995, p. 2) Compreendendo este direcionamento da comunicação como uma das ferramentas do Marketing. Com a implementação deste planejamento tem-se a intenção em proporcionar, aos seus colaboradores das empresas, ações que os motivem e os tornem satisfeitos no intuito de fidelizá-los, o que contribui para a diminuição da rotatividade. Partindo-se dessa premissa - atingir o público interno para conquistar o externo - é que todas as ações voltadas para a satisfação, motivação, integração e valorização dos colaboradores foram elaboradas. Tudo isso com o propósito de fidelizá-los, e consequentemente, poupar gastos e entregar um atendimento diferenciado ao cliente externo. |
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OBJETIVO |
A finalidade deste plano de comunicação é, principalmente, garantir à Morena Mulher vantagem competitiva sobre seus concorrentes por meio de um posicionamento no qual a valorização e satisfação do cliente interno resultará na do externo. Nesse sentido, a real necessidade apresentada pela empresa de diminuir os índices de rotatividade e agregar valor ao seu capital humano, motivou a elaboração deste projeto, que tem por objetivo dar conhecimento aos colaboradores sobre as diretrizes estratégicas (missão, visão , valores) do Centro de Beleza Morena Mulher (CBMM), promover a integração entre as unidades, criar e potencializar os múltiplos postos de escuta - gerando estratégias para ouvir e dar feedback - de forma que os mesmos sintam-se valorizados, reconhecidos e motivados. |
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JUSTIFICATIVA |
Uma empresa com baixos índices de rotatividade, além de reduzir seus custos com rescisão de contrato, seleção, recrutamento e constantes treinamentos de adaptação, tem muito mais chances de entregar um atendimento excepcional para seus clientes e, assim, aumentar seus lucros. Isso porque novos funcionários tendem a demorar mais para acompanhar o rítimo da empresa e, consequentemente, erram mais. Um profissional com muitos anos de casa é valiosíssimo, pois além de toda experiência acumulada durante os anos, entende toda a dinâmica e cultura da empresa, conseguindo passar adiante seus conhecimentos para os colaboradores mais novos. Segundo as pesquisas realizadas no âmbito interno do Morena Mulher, a rotatividade dos colaboradores girou em torno de 14,6%, estando acima dos índices aceitáveis (inferior a 10%). Com isso, a necessidade da elaboração de um planejamento de comunicação interna tornou-se clara, e o Endomarketing atua como principal ferramenta nesse sentido. O objetivo do marketing interno, de acordo com Brum (2010, p.20), é criar uma consciência empresarial (visão, missão, princípios, procedimentos etc.), dentro de um clima organizacional positivo. O propósito é transformar o colaborador em facilitador para consolidar a imagem da empresa e o seu valor para o mercado. |
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MÉTODOS E TÉCNICAS UTILIZADOS |
Para conseguir uma visão real do cenário e dessa forma criar um projeto pertinente às necessidades do CBMM, foi necessário realizar uma pesquisa de clima no âmbito interno do Morena Mulher. A primeira etapa foi conhecer a empresa e seus objetivos, realizando uma entrevista em profundidade com Adriana Sordi - uma das gestoras.䔀洀 猀攀最甀椀搀愀Ⰰ 搀甀愀猀 瀀攀猀焀甀椀猀愀猀 昀漀爀愀洀 愀瀀氀椀挀愀搀愀猀 瀀漀爀 洀攀椀漀 搀攀 焀甀攀猀琀椀漀渀爀椀漀 攀猀琀爀甀琀甀爀愀搀漀Ⰰ 猀攀渀搀漀 愀 瀀爀椀洀攀椀爀愀 爀攀愀氀椀稀愀搀愀 挀漀洀 㘀 最攀爀攀渀琀攀猀Ⰰ 甀洀愀 搀攀 挀愀搀愀 甀渀椀搀愀搀攀Ⰰ 攀 搀攀瀀漀椀猀 挀漀洀 ㌀㜀 挀漀氀愀戀漀爀愀搀漀爀攀猀⸀ 伀猀 瀀爀椀渀挀椀瀀愀椀猀 瀀漀渀琀漀猀 愀戀漀爀搀愀搀漀猀 昀漀爀愀洀㨀 愀瘀愀氀椀愀漀 搀愀 挀漀洀甀渀椀挀愀漀 椀渀琀攀爀渀愀Ⰰ 最爀愀甀 搀攀 猀愀琀椀猀昀愀漀Ⰰ 愀甀琀漀渀漀洀椀愀Ⰰ 洀漀琀椀瘀愀漀Ⰰ 爀攀挀漀渀栀攀挀椀洀攀渀琀漀 攀 攀砀瀀攀挀琀愀琀椀瘀愀猀⸀
Além disso, foram realizadas visitas em todas as unidades com o intuito de vivenciar um pouco do dia-a-dia dos colaboradores, sendo possível assim, perceber também situações não necessariamente ditas.E por fim, realizamos o planejamento de comunicação interna no qual possui a duração de treze meses, visando a otimização dessa comunicação e ações para de incentivo, valorização e reconhecimento dos colaboradores, para desta forma criar uma ambiente de trabalho agradável e diminuir a rotatividade. |
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DESCRIÇÃO DO PRODUTO OU PROCESSO |
O planejamento terá a duração de treze mês, iniciando a partir da festa de lançamento da campanha que tem como sugestão ser realizada nas últimas semanas do mês de dezembro de 2016.
Público da campanha: Com as pesquisas realizadas em todas as unidades doCBMM os colaboradores entrevistados tinham o seguinte perfil: mulheres, casadas, com ensino médio completo, casa própria, ônibus como meio de transporte, sendo a maioria com renda de até dois salários mínimos e 41,2% com idade entre 20 a 30 anos.䌀漀渀挀氀甀椀甀ⴀ猀攀Ⰰ 瀀漀爀 洀攀椀漀 搀愀猀 瀀攀猀焀甀椀猀愀猀Ⰰ 焀甀攀 愀 洀愀椀漀爀椀愀 搀漀猀 挀漀氀愀戀漀爀愀搀漀爀攀猀 最漀猀琀愀 搀攀 琀爀愀戀愀氀栀愀爀 渀漀 䌀䈀䴀䴀Ⰰ 洀愀猀 渀漀 猀攀 猀攀渀琀攀 爀攀挀漀渀栀攀挀椀搀漀Ⰰ 愀挀漀氀栀椀搀漀Ⰰ 漀甀瘀椀搀漀Ⰰ 洀漀琀椀瘀愀搀漀 攀 瘀愀氀漀爀椀稀愀搀漀 漀 猀甀昀椀挀椀攀渀琀攀⸀ 䐀甀爀愀渀琀攀 愀 瀀攀猀焀甀椀猀愀Ⰰ 洀甀椀琀漀猀 猀攀 洀漀猀琀爀愀爀愀洀 愀瀀爀攀攀渀猀椀瘀漀猀 攀 甀洀 琀愀渀琀漀 挀愀甀琀攀氀漀猀漀猀 渀愀 栀漀爀愀 搀攀 爀攀猀瀀漀渀搀攀爀 猀 焀甀攀猀琀攀猀Ⰰ 搀攀洀漀渀猀琀爀愀渀搀漀 瀀爀攀漀挀甀瀀愀漀 挀漀洀 愀 瀀漀猀猀椀戀椀氀椀搀愀搀攀 搀攀 猀攀爀攀洀 瀀攀渀愀氀椀稀愀搀漀猀 瀀漀爀 昀愀氀愀爀攀洀 愀 瘀攀爀搀愀搀攀⸀
Com isso, é possível perceber uma barreira na comunicação dos mesmos com a empresa, mostrando uma gestão um tanto conservadora, impactando os processos e pessoas pela cultura do “não falar”. Confirmou-se também a alta rotatividade, principalmente de manicures e recepcionistas. Muitas manicures demonstraram complexo de inferioridade em relação aos outros cargos, além de relatarem problemas como fofoca, “panelinhas” e falta de benefícios oferecidos pela empresa. 䄀漀 瘀椀猀椀琀愀爀 愀猀 甀渀椀搀愀搀攀猀Ⰰ 渀漀琀漀甀ⴀ猀攀 甀洀愀 最爀愀渀搀攀 搀椀猀挀爀攀瀀渀挀椀愀 渀漀 挀氀椀洀愀 漀爀最愀渀椀稀愀挀椀漀渀愀氀⸀ 䐀攀瘀椀搀漀 愀 搀椀瘀攀爀猀椀搀愀搀攀 搀愀猀 挀甀氀琀甀爀愀猀 昀漀椀 瀀攀爀挀攀戀椀搀漀 愀 瘀愀爀椀愀漀 搀攀 猀愀琀椀猀昀愀漀 搀漀猀 挀漀氀愀戀漀爀愀搀漀爀攀猀 搀攀 愀挀漀爀搀漀 挀漀洀 愀 氀漀樀愀Ⰰ 漀 焀甀攀 椀渀搀椀挀愀 渀漀瘀愀洀攀渀琀攀 愀 昀愀氀琀愀 搀攀 瀀愀搀爀漀渀椀稀愀漀 渀攀猀猀攀 猀攀渀琀椀搀漀Ⰰ 瀀爀攀樀甀搀椀挀愀渀搀漀 愀猀猀椀洀 愀 瀀攀爀挀攀瀀漀 搀漀猀 挀氀椀攀渀琀攀猀 攀洀 爀攀氀愀漀 攀洀瀀爀攀猀愀⸀
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Para enfatizar como a união dos colaboradores e gestores pode transformar o CBMM em um lugar melhor, a frase “juntos somos +” foi escolhida para representar o mote da campanha e também serão desenvolvidas ações identificadas com os adjetivos trabalhados em diferentes contextos:䨀甀渀琀漀猀 猀漀洀漀猀 ⬀ 儀甀愀氀椀昀椀挀愀搀漀猀 ⴀ 䌀甀爀猀漀猀 攀 攀猀瀀攀挀椀愀氀椀稀愀攀猀⸀
Juntos somos + Fortes- Caixa de sugestão.䨀甀渀琀漀猀 猀漀洀漀猀 ⬀ 䘀攀氀椀稀攀猀ⴀ 䔀瘀攀渀琀漀猀Ⰰ 爀攀甀渀椀攀猀 攀 挀漀洀攀洀漀爀愀攀猀⸀
Juntos somos + Integrados- Mural, house organ e kit boas vindas.
House organ1: foi pensado para estreitar o relacionamento da empresa com os colaboradores, tratando de assuntos que os mantenham atualizados sobre os acontecimentos na empresa. Será distribuído trimestralmente e tratará de assuntos relacionados à beleza, alimentação, saúde, entretenimento, entre outros de interesse comum.
Plano de benefícios: A proposta de planos de benefícios foi desenvolvida para os colaboradores como ação de incentivo para vinculá-los a empresa de modo que tenham o desejo de permanecer e conquistar maior experiência, profissionalização e realização de sonhos pessoais. Os benefícios serão conquistados por tempo de serviço e serão descontos nos cursos no instituto, cesta básica, plano de saúde e financiamento para educação superior na área de estética.
Evento Juntos Somos + Felizes: O evento acontecerá dia 18/12/2016, das 19h às 22h e será promovido pela CBMM. Na ocasião deverão ser repassados, aos colaboradores, a missão, visão e valores da empresa e formalizar o lançamento do plano de reconhecimento, comemoração e valorização Juntos Somos +.㤀栀ⴀ 刀攀挀攀瀀漀 搀漀猀 挀漀氀愀戀漀爀愀搀漀爀攀猀Ⰰ 攀渀琀爀攀最愀 搀漀 椀渀昀漀爀洀愀琀椀瘀漀 攀 猀攀渀栀愀猀 瀀愀爀愀 猀漀爀琀攀椀漀⸀ 伀猀 挀漀氀愀戀漀爀愀搀漀爀攀猀 瀀漀搀攀爀漀 椀爀 挀栀攀最愀渀搀漀 攀 琀椀爀愀渀搀漀 昀漀琀漀 挀漀洀 愀猀 瀀氀愀焀甀椀渀栀愀猀⸀
19h30- Abertura do evento.㈀ 栀 ⴀ 䌀漀渀瘀攀爀猀愀 挀漀洀 愀猀 最攀猀琀漀爀愀猀 ⠀愀瀀爀攀猀攀渀琀愀漀 搀漀猀 漀戀樀攀琀椀瘀漀猀 搀漀 䴀漀爀攀渀愀 䴀甀氀栀攀爀Ⰰ 愀瀀爀攀猀攀渀琀愀漀 搀漀 瘀搀攀漀 椀渀猀琀椀琀甀挀椀漀渀愀氀 攀 攀砀瀀氀椀挀愀漀 搀愀 挀愀洀瀀愀渀栀愀 ᰀ䨠甀渀琀漀猀 匀漀洀漀猀 䴀愀椀猀ᴀ⤠⸀
20h30- Sorteio de 10 bolsas de estudo para cursos do Instituto de Ensino Morena mulher.㈀栀 ⴀ 䌀漀昀昀攀攀 䈀爀攀愀欀Ⰰ 愀瀀爀攀猀攀渀琀愀漀 搀漀 䐀䨀 攀 昀漀琀漀猀 挀漀洀 愀猀 瀀氀愀挀愀猀⸀
21h40- Última palavra das gestoras (agradecendo a presença de todos e dizendo o que esperam para 2017).㈀㈀栀 ⴀ 䔀渀挀攀爀爀愀洀攀渀琀漀 ⠀搀椀猀琀爀椀戀甀椀漀 搀漀猀 洀椀渀攀猀 攀猀瀀甀洀愀渀琀攀ⴀ 嘀椀渀栀漀 戀爀愀渀挀漀⤀⸀
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ROTEIRO
Mural informativo: Mural personalizado onde será encontrado o mote da campanha JUNTOS SOMOS + INTEGRADOS e 4 compartimentos para serem preenchidos com folhas no tamanho A4 com informações da empresa, sendo elas as seguintes: Na primeira folha - missão, visão e valores, na segunda - calendário de aniversariantes do mês da unidade, na terceira metas da unidade e por fim, na quarta folha informações ou dicas da área da beleza.䄀猀 椀渀昀漀爀洀愀攀猀 搀攀 䴀椀猀猀漀Ⰰ 嘀椀猀漀 攀 嘀愀氀漀爀攀猀 猀漀 昀椀砀愀猀 攀 愀猀 搀攀洀愀椀猀 椀渀昀漀爀洀愀攀猀 猀攀爀漀 琀爀漀挀愀搀愀猀 甀洀愀 瘀攀稀 瀀漀爀 洀猀⸀
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Trimestralmente os colaboradores receberão a Raspadinha de Elogios, e ao raspar verão um elogio. Logo abaixo do elogio terá um campo para ser preenchido com o nome de quem merece receber esse elogio. As indicações serão secretas e após preencher, as raspadinhas poderão ser colocadas na caixa de sugestões. 䄀猀 爀愀猀瀀愀搀椀渀栀愀猀 昀椀挀愀爀漀 搀椀猀瀀漀渀瘀攀椀猀 搀甀爀愀渀琀攀 甀洀愀 猀攀洀愀渀愀⸀ 䔀猀猀攀 漀 琀攀洀瀀漀 焀甀攀 漀猀 挀漀氀愀戀漀爀愀搀漀爀攀猀 瀀漀搀攀爀漀 漀戀猀攀爀瘀愀爀 攀 攀猀挀漀氀栀攀爀 焀甀攀洀 搀攀猀攀樀愀爀漀 攀氀漀最椀愀爀⸀ 儀甀愀渀搀漀 漀 琀攀洀瀀漀 搀愀 甀爀渀愀 愀挀愀戀愀爀Ⰰ 漀 䐀攀瀀愀爀琀愀洀攀渀琀漀 搀攀 䴀愀爀欀攀琀椀渀最 昀椀挀愀爀 爀攀猀瀀漀渀猀瘀攀氀 瀀漀爀 爀攀琀椀爀愀爀 漀猀 瀀愀瀀椀猀Ⰰ 爀攀愀氀椀稀愀爀 愀 愀渀氀椀猀攀 搀漀猀 爀攀猀甀氀琀愀搀漀猀 攀 攀猀挀漀氀栀攀爀 焀甀愀椀猀 猀攀爀漀 愀猀 瀀爀砀椀洀愀猀 瀀愀氀愀瘀爀愀猀⸀ 䔀砀攀洀瀀氀漀㨀 愀氀攀最爀攀Ⰰ 昀漀挀愀搀漀Ⰰ 愀洀椀最漀Ⰰ 最攀渀琀椀氀 攀琀挀⸀
Comemoração e brinde dos aniversariantes: Ao final de cada mês, uma comemoração será realizada para homenagear todos os aniversariantes do mês. As gerentes de cada unidade ficarão responsáveis por organizarem o evento, juntamente com os colaboradores. Cada unidade contará com a ajuda de R$ 50,00 mensais por parte da empresa, sendo as comemorações independentes. No IEMM o departamento de marketing ficará responsável pela organização.䬀椀琀 ᰀ匠攀樀愀 戀攀洀ⴀ嘀椀渀搀漀ᴀⴠ 倀愀爀愀 漀猀 渀漀瘀漀猀 挀漀氀愀戀漀爀愀搀漀爀攀猀 甀洀 䬀椀琀 ∀匀攀樀愀 䈀攀洀ⴀ瘀椀渀搀漀∀ 猀攀爀 攀渀琀爀攀最甀攀 樀甀渀琀愀洀攀渀琀攀 挀漀洀 漀猀 甀渀椀昀漀爀洀攀猀 ⴀ 焀甀攀 樀 攀猀琀漀 渀漀 洀愀渀甀愀氀 搀愀 洀愀爀挀愀 䌀䈀䴀䴀 ⴀ 挀漀洀 漀 椀渀琀甀椀琀漀 搀攀 椀渀琀攀最爀ⴀ氀漀猀 愀漀 猀攀甀 渀漀瘀漀 氀漀挀愀氀 搀攀 琀爀愀戀愀氀栀漀 攀 琀愀洀戀洀 挀漀洀漀 昀漀爀洀愀 搀攀 愀挀漀氀栀ⴀ氀漀猀 挀漀洀漀 瀀愀爀琀攀 搀愀 ∀昀愀洀氀椀愀∀ 䴀漀爀攀渀愀 䴀甀氀栀攀爀⸀
O kit feminino para colaboradoras contém uma sombra, um batom, uma máscara para cílios, um esmalte e um elástico para cabelo.伀 欀椀琀 洀愀猀挀甀氀椀渀漀 瀀愀爀愀 挀漀氀愀戀漀爀愀搀漀爀攀猀 挀漀渀琀洀 甀洀 挀爀攀洀攀 瀀愀爀愀 戀愀爀戀攀愀爀Ⰰ 甀洀愀 瀀椀渀愀 攀 甀洀 挀漀爀琀愀搀漀爀 搀攀 甀渀栀愀⸀
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CONSIDERAÇÕES |
Tão importante quanto a qualidade no atendimento e serviços, a cultura da empresa deve apresentar-se como principal cartão de visita, refletindo toda a essência do Morena Mulher. Quando todos os aspectos da organização fluem no mesmo sentido, a visão, tanto do cliente interno quanto a do externo, sobre os princípios da organização torna-se muito mais clara, facilitando a empatia. 䌀漀渀猀琀爀甀椀爀 甀洀愀 洀愀爀挀愀 攀 洀愀渀琀攀爀 猀甀愀 攀猀猀渀挀椀愀 椀渀琀愀挀琀愀 搀甀爀愀渀琀攀 愀渀漀猀 琀愀爀攀昀愀 瀀愀爀愀 瀀漀甀挀漀猀⸀ 䄀猀 攀洀瀀爀攀猀愀猀 焀甀攀 渀漀 戀甀猀挀愀洀 愀琀甀愀氀椀稀愀攀猀 攀 洀攀氀栀漀爀椀愀猀 挀漀渀猀琀愀渀琀攀猀 渀漀 挀攀渀爀椀漀 愀琀甀愀氀 愀挀愀戀愀洀 渀漀 猀漀戀爀攀瘀椀瘀攀渀搀漀 愀漀 ᰀ挠愀瀀椀琀愀氀椀猀洀漀 猀攀氀瘀愀最攀洀ᴀ⸠ 匀漀戀爀攀猀猀愀攀洀ⴀ猀攀 愀猀 焀甀攀 瀀漀猀猀甀攀洀 挀漀渀猀挀椀渀挀椀愀 搀攀 焀甀攀 琀漀搀漀 搀椀昀攀爀攀渀挀椀愀氀 攀 挀愀瀀愀挀椀搀愀搀攀 搀攀 爀攀猀椀氀椀渀挀椀愀 瀀攀爀愀渀琀攀 愀 挀漀渀挀漀爀爀渀挀椀愀 挀漀洀攀愀洀 渀漀 洀戀椀琀漀 椀渀琀攀爀渀漀⸀
Com isso, a necessidade da elaboração de um planejamento de comunicação com direcionamento para o público interno tornou-se fundamental, pois é um elemento chave para motivá-los, satisfazê-los e por fim fidelizá-los. O propósito dessa fidelização é transformar o colaborador em facilitador para consolidar a imagem da empresa e o seu valor para o mercado.䔀洀 甀洀愀 猀漀挀椀攀搀愀搀攀 挀愀搀愀 瘀攀稀 洀愀椀猀 椀洀瀀攀猀猀漀愀氀 漀渀搀攀 愀猀 瀀攀猀猀漀愀猀 猀漀 琀爀愀琀愀搀愀猀 搀攀 昀漀爀洀愀 昀爀椀愀 攀 洀攀挀渀椀挀愀Ⰰ 甀洀 愀洀戀椀攀渀琀攀 搀攀 琀爀愀戀愀氀栀漀 漀渀搀攀 攀氀愀猀 猀攀 猀椀渀琀愀洀 愀洀愀搀愀猀 攀 攀猀瀀攀挀椀愀椀猀 昀愀稀 琀漀搀漀 愀 搀椀昀攀爀攀渀愀⸀ 儀甀愀渀搀漀 琀漀搀愀 愀 漀爀最愀渀椀稀愀漀 猀攀渀琀椀爀ⴀ猀攀 瀀愀爀琀攀 搀攀 甀洀 漀爀最愀渀椀猀洀漀 瘀椀瘀漀Ⰰ 挀漀洀 椀渀琀攀爀攀猀猀攀猀 洀切琀甀漀猀Ⰰ 洀甀椀琀漀 攀猀昀漀爀漀 猀攀爀 瀀漀甀瀀愀搀漀 攀 漀 猀甀挀攀猀猀漀 瘀椀爀 搀攀 昀漀爀洀愀 攀猀瀀漀渀琀渀攀愀⸀㰀⼀琀搀㸀㰀⼀琀爀㸀㰀琀爀㸀㰀琀搀 挀漀氀猀瀀愀渀㴀∀㈀∀㸀☀渀戀猀瀀㬀㰀⼀琀搀㸀㰀⼀琀爀㸀㰀琀爀㸀㰀琀搀 挀漀氀猀瀀愀渀㴀∀㈀∀㸀㰀猀瀀愀渀 挀氀愀猀猀㴀∀焀甀愀琀爀漀∀㸀㰀戀㸀刀䔀䘀䔀刀쨀一䌀䤀䄀匀 䈀䤀䈀䰀䤀伀䜀刀섀䤀䌀䄀匀㰀⼀戀㸀㰀⼀猀瀀愀渀㸀㰀⼀琀搀㸀㰀⼀琀爀㸀㰀琀爀 眀椀搀琀栀㴀∀㤀 ─∀㸀㰀琀搀 挀漀氀猀瀀愀渀㴀∀㈀∀㸀䈀䔀䬀䤀一Ⰰ 匀愀甀氀⸀ 䌀漀渀瘀攀爀猀愀渀搀漀 猀漀戀爀攀 攀渀搀漀洀愀爀欀攀琀椀渀最⸀ 匀漀 倀愀甀氀漀㨀 䴀愀欀爀漀渀 䈀漀漀欀猀Ⰰ 㤀㤀㔀⸀㰀戀爀㸀㰀戀爀㸀䈀刀唀䴀Ⰰ 䄀渀愀氀椀猀愀 搀攀 䴀攀搀攀椀爀漀猀⸀ 䔀渀搀漀洀愀爀欀攀琀椀渀最 搀攀 䄀 愀 娀㨀 挀漀洀漀 愀氀椀渀栀愀爀 漀 瀀攀渀猀愀洀攀渀琀漀 搀愀猀 瀀攀猀猀漀愀猀 攀猀琀爀愀琀最椀愀 搀愀 攀洀瀀爀攀猀愀 ⼀ 䄀渀愀氀椀猀愀 搀攀 䴀攀搀攀椀爀漀猀 䈀爀甀洀⸀ ⴀⴀ 匀漀 倀愀甀氀漀㨀 䤀渀琀攀最爀愀爀攀 䔀搀椀琀漀爀愀Ⰰ ㈀ ⸀㰀戀爀㸀㰀戀爀㸀匀伀刀䐀䤀Ⰰ 䄀搀爀椀愀渀愀⸀ 倀攀猀焀甀椀猀愀 攀洀 瀀爀漀昀甀渀搀椀搀愀搀攀 爀攀愀氀椀稀愀搀愀 渀漀 搀椀愀 㤀 搀攀 洀愀椀漀 搀攀 ㈀ 㘀⸀㰀戀爀㸀㰀戀爀㸀ऀ㰀⼀琀搀㸀㰀⼀琀爀㸀㰀⼀琀愀戀氀攀㸀㰀⼀戀漀搀礀㸀㰀⼀栀琀洀氀㸀
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