| INSCRIÇÃO: | 00804 |
| CATEGORIA: | PT |
| MODALIDADE: | PT13 |
| TÍTULO: | Maslow |
| AUTORES: | Letícia dos Santos Santana (Centro Universitário Curitiba); Igor de Souza Pesco (Centro Universitário Curitiba); Bruno Real Toledo Piza (Centro Universitário Curitiba) |
| PALAVRAS-CHAVE: | alimentação, anfitrião, convidado, colaborativo, experiência |
| RESUMO | |
| O projeto Maslow, foi desenvolvido para o Trabalho de Conclusão de Curso da graduação de CS - Publicidade e Propaganda, dentro da ênfase de Meios Digitais. A proposta apresenta uma plataforma com viés colaborativo e social, que atua intermediando quem procura um ambiente para realizar suas refeições fora de casa e/ou possui o desejo de vivenciar uma experiência gastronômica diferenciada ao público que tem disponibilidade e interesse em oferecer um menu em sua própria casa. Esta proposta se dá pela crença de que, através da colaboração entre dois perfis com interesses em comum (no caso, o tema alimentação), podemos facilitar a rotina dos públicos desejados, estimulando a interação e o compartilhamento como contribuição para o desenvolvimento social e alternativa de entretenimento. | |
| INTRODUÇÃO | |
| O projeto Maslow é resultante de um grande processo de análise das tendências e demandas do mercado atual. Análise esta que se inicia desde a transição do termo consumo para os conceitos de consumismo, até a nova jornada do consumidor e a sua relação com aquilo que adquire ou consome. Esta nova fase do consumo retrata a busca por experiência, a visão crítica da proposta de valor do que lhe é oferecido e principalmente, os movimentos de consumo consciente. Respectivamente, começam a surgir novas necessidades decorrentes da mudança neste cenário. Em um recorte mais detalhado, a Maslow surge a partir da identificação de uma necessidade no setor da alimentação. Longas jornadas de trabalho e uma rotina acelerada fazem com que o novo consumidor passe cada vez mais tempo fora de casa, logo, esse indivíduo precisa buscar, dentro das opções disponíveis, uma refeição satisfatória e que supra suas necessidades vitais. As novas rotinas também refletem nas relações de trabalho, estas que caminham para ambientes cada vez mais horizontalizados, onde indivíduos começam a desenvolver mais autonomia e independência nas suas operações. Novamente, quando associado ao setor da alimentação, profissionais da gastronomia e entusiastas da área buscam oportunidades de se desenvolver não necessariamente exercendo a profissão em tempo integral, mas em maioria como complemento aos seus empregos regulares. Neste contexto a prática gastronômica ocupa então o papel de lazer, satisfação pessoal e até mesmo uma fonte de renda extra. Com base nestes dois perfis de consumidor apresentado, surge então a iniciativa de unir as novas necessidades envolto da alimentação junto ao conceito da economia colaborativa, que por sua vez representa uma grande oportunidade a ser explorada no mercado. A proposta é fornecer através da Maslow, um serviço baseado na experiência, que conecta perfis que se interessem pelos preparos da cozinha junto ao público que enxerga valor no consumo desses preparos. | |
| OBJETIVO | |
| A identificação da oportunidade surgiu após análise e imersão na cultura entorno do novo consumidor. Esse novo consumidor a qual nos referimos possui novos hábitos, e com isso, novos pivôs que motivam o consumo. Solomon (2011, p. 568) contempla essa visão dizendo que "[...] as escolhas de consumo simplesmente não podem ser compreendidas sem que seja considerado o contexto cultural em que são feitas: a cultura é a "lente" através da qual as pessoas veem os produtos". A principal característica desse consumidor é a rotina acelerada, e como consequência, a falta de tempo para se dedicar aos seus interesses e a necessidades essenciais. Com isso, enxergamos dois contextos diferentes, porém conexos. O primeiro é referente ao consumidor que necessita se alimentar fora de casa devido a sua rotina corrida e o segundo cenário é referente ao movimento onde cada vez mais pessoas buscam atividades em prol da realização pessoal, ou até mesmo, atividades paralelas que gerem satisfação e uma fonte de renda extra - nesse contexto, a prática da gastronomia está entre as predominantes. Com isso, nosso objetivo é intermediar esses dois perfis de consumidor e para eles queremos ser mais do que uma plataforma que conecta pessoas com interesses em comum. Queremos facilitar a vida dos nossos usuários, proporcionando a eles independência, autonomia nas suas escolhas e experiência. Para alcançar nossos objetivos, estabelecemos algumas metas mercadológicas baseadas no modelo SMART desenvolvido por George Doran (1981), cuja as iniciais significam Specific, Measurable, Assignable, Realistic and Time-related, respectivamente. São elas: (S) engajar os principais vetores da plataforma, (M) colher feedback dos usuários, (A) lançar um período teste de 6 meses com a estimativa de trazer 500 usuários iniciais, (R) desenvolver parcerias e integração com outras plataformas colaborativas, como: Airbnb, Couchsurfing e Uber, e (T) Mensurar os resultados obtidos nos períodos de 6 meses, 2 e 4 anos. | |
| JUSTIFICATIVA | |
| Segundo o psicólogo norte-americano Abraham Maslow (1954), os seres humanos são movidos por ações que façam suprir as suas necessidades por meio de uma ordem pré-estabelecida, indo desde as mais básicas (biológicas) até as mais complexas (psicológicas). Para ilustrar, Maslow criou a Pirâmide de Necessidades, uma hierarquia composta por 5 tópicos de relevâncias distintas onde, em teoria, é necessário alcançar primeiro a base para depois suprir as demais faixas da pirâmide até atingir ao topo; são eles: 1) Necessidades fisiológicas básicas; 2) Necessidades de segurança; 3) Necessidades sociais; 4) Necessidades de autoestima; e 5) Necessidades de auto-realização. Nosso trabalho surge a partir do desejo de colaborar com a conquista da primeira necessidade estabelecida por Maslow: necessidades fisiológicas básicas e, dentro destas, a alimentação. No entanto, também acreditamos que, a partir deste primeiro passo, podemos colaborar com a conquista dos demais. Com isso, adotamos o nome Maslow para a nossa plataforma, estabelecendo assim o compromisso de entrega dos principais vetores associados às cinco divisões da pirâmide, se aproximando e abordando aspectos da rotina cotidiana do nosso público. Quando falamos especificamente sobre o setor de alimentação, observamos que no cenário brasileiro a alimentação fora de casa é um dos setores mais fortes da nossa economia. Segundo dados da ABIA (Associação Brasileira das Indústrias de Alimentação), o segmento apresenta um crescimento de 14,7% ao ano. Outro fator relevante nesse meio são os custos elevados dentro da categoria; de acordo com o IBGE, o brasileiro gasta cerca de 25% de sua renda com alimentação fora do lar. Em paralelo, cresce também o interesse e a busca por uma alimentação mais saudável e variada dentro das opções muitas vezes limitadas de restaurantes, fast-foods, lanchonetes e demais categorias no modelo food-service (mercado que envolve toda a cadeia de produção e distribuição de alimentos que atendem estabelecimentos que preparam e fornecem refeições efetuadas principalmente fora do lar). Na outra ponta, o interesse pela gastronomia como prática profissional ou por hobby, também apresentam números significativos de crescimento. Em entrevista com a nutricionista e professora da escola de gastronomia curitibana, Espaço Gourmet, Karoline Schast conta que nem sempre o aluno chega interessado em uma formação profissional com intuito de trabalhar em grandes restaurantes; segundo Schast, a maioria busca a auto-realização na gastronomia, enxergando a área como um hobby ou como forma de complementar as suas habilidades pessoais (entrevista realizada no dia 16/09/2017). Ao chegar a essas definições, prezamos também pela análise das tendências do mercado gastronômico e os atuais movimentos que o circundam. Chegamos assim ao conceito do consumo colaborativo e compartilhado, que em definição representam "alternativas de serviços que buscam favorecer o consumidor por meio de um movimento em grupo e do compartilhamento de bens e recursos". Quando analisamos esse cenário em território nacional, dados mostram que o Brasil já é o principal líder em iniciativas de economia colaborativa da América Latina, segundo o relatório da IE Business School, feito em parceria com o Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID). Só na cidade de Curitiba, é somado cerca de 72 espaços e movimentos colaborativos e, de acordo com o Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (IPEA), a capital é a segunda cidade do Brasil que mais atrai e retém talentos nesse campo. No contexto gastronômico, são diversos movimentos próximos com a proposta de unir a culinária ao conceito colaborativo, como a empresa Dinneer (SP), o The Cool Lab (SP), a Ecozinha (PR) e o Coletivo Alimentar (PR). | |
| MÉTODOS E TÉCNICAS UTILIZADOS | |
| Para validar nossa proposta, aplicamos uma pesquisa por meio de questionário com público geral em forma de pesquisa quantitativa (survey), contendo nela perguntas nominais, intervalares e escala de razão, com um tempo de aplicação aproximado de até 5 minutos por entrevistado. amostra foi determinada pelo método não probabilístico, por meio do qual qualquer pessoa, de qualquer localidade, poderia fazer parte da amostra. Foram impactadas aproximadamente 302 pessoas (Curitiba e outras regiões), sendo que 224 dessas pessoas passaram pelo primeiro filtro correspondente a quem possui o hábito de se alimentar fora de casa em dias de semana, com uma amostra em média entre pessoas de 18 a 50 anos de ambos os sexos nas classes A, B e C. No segundo filtro, tivemos uma amostra de 49 pessoas que não possuem o hábito de se alimentar fora de casa em dias de semana e preparam a sua própria comida, com uma amostra em média entre pessoas de 18 a 50 anos de ambos os sexos nas classes A, B e C. D. Estabelecemos como objetivo geral da pesquisa: "produzir uma leitura dos hábitos de consumo de alimentação fora de casa" e como forma de aprofundar no tema, cinco objetivos específicos, sendo eles: verificar o gasto médio por refeição feita fora de casa; descobrir hábitos e preferências de consumo na alimentação; traçar o grau de conhecimento, aceitação e utilização de aplicativos com viés colaborativo; identificar aceitação e disponibilidade de alimentação na casa de uma pessoa fora do ciclo de amizades e de abertura de sua casa; traçar o valor médio considerado justo para pagamento de alimentação na casa de uma pessoa fora do ciclo de amizades e na abertura de sua casa. Destes, os dados mais relevantes obtidos foram que 74% dos entrevistados possuem o hábito de se alimentar fora de casa sendo que a opção com maior porcentagem foi no período do almoço (48,21%) com a maior frequência durante os cinco dias úteis da semana com o valor significativo de 45,09%. Além disso, em perguntas abertas na pesquisa, notamos que as pessoas não estão tão satisfeitas com as opções disponíveis no mercado e tendem a dar grande importância ao custo benefício do que está sendo consumido. Essas conclusões ficam claras a partir de respostas abertas, como: "Restaurantes estão cada vez mais caros e opções mais sustentáveis são sempre bem vindas". Em relação ao público II, pessoas que se alimenta em sua própria casa durantes esses períodos, 77,6% é o responsável por preparar a própria refeição, para si e para demais pessoas residentes na casa. Quando apresentando a proposta do projeto e indagados sobre a aceitabilidade da plataforma oferecida o público I, pessoas com o perfil de "convidados", demonstraram grande interesse representado por 69% dos entrevistados. Já o público II, pessoas com o perfil de "anfitrião, 53% não demonstraram interesse pela plataforma no primeiro momento, justificando suas respostas com argumentos relacionados a preocupação com segurança e o baixo entendimento sobre economia colaborativa. Foi possível mensurar o conhecimento sobre economia colaborativa através de perguntas abertas e seletivas abordando o tema e serviços/aplicativos já existentes na categoria. Dentro delas coletamos informações onde grande parte das pessoas ainda não possuem conhecimento completo sobre o conceito (49% dentro do público 1, "possíveis convidados" e 51% entre o público 2, "possíveis anfitriões") mas, em perguntas onde eram demonstrado serviços como Uber, Airbnb e plataformas de ensino colaborativo, uma porcentagem considerável já havia utilizado. Como feedback positivo, a grande maioria demonstrou interesse ou solicitou saber mais sobre a proposta de uma plataforma de conexão para a alimentação compartilhada em respostas como: "achei incrível essa ideia e gostaria de saber mais sobre o projeto, e se for realizado, gostaria de ser contatada", "Se todos fizessem isso a maioria das pessoas poderia usufruir mais da gastronomia", "Achei a proposta muito interessante e aplicável". Com isso, estabelecemos que o projeto representa uma oportunidade de disseminar o conhecimento e a cultura do colaborativo, e pessoas que já são engajadas nesse meio podem atuar como potenciais usuários e influenciadores do serviço, sendo grandes aliados na propagação da ideia. Além dessas informações, a pesquisa nos trouxe grandes lições. Com ela percebemos que o convidado é o público com mais aceitabilidade ao nosso serviço e o anfitrião por sua vez, é o público mais difícil de se conquistar pois possui preocupações com respaldo e segurança, já que estará cedendo a sua casa. Também, confirmamos que ambos os públicos valorizam a experiência vivida nesse tipo de troca e que para equilibrar com a demanda é necessário explorar argumentos de convencimento e outros públicos que se identifiquem com o papel de anfitrião, como por exemplo: alunos de escola de gastronomia, incentivadores de movimentos colaborativos e também empresas que já trabalham nesses dois segmentos e que tenham interesses em parcerias através da integração do serviço. | |
| DESCRIÇÃO DO PRODUTO OU PROCESSO | |
| Com base nos estudos aplicados e no embasamento teórico construído, enxergamos algumas possibilidades de mercado. Entendemos que o novo consumidor está disposto a rever seu papel na sociedade, buscando não apenas consumir por desejo ou necessidade, mas sim, se envolver com o produto ou serviço que está adquirindo. Como resultado de toda a análise e submersão na área, oficializamos a seguinte proposta: um aplicativo com duas vertentes. A primeira visa atender o "anfitrião" (host), que irá ceder a sua casa e oferecer um menu; para esse público a plataforma será um canal para expor suas práticas profissionais ou amadoras, possibilitando também uma forma de obter renda extra. Após se cadastrar na plataforma, o anfitrião terá à sua disposição um ambiente onde poderá adicionar fotos e expor seus menus, acompanhado da descrição e detalhamento do que será ofertado. Dentro desse espaço ele poderá gerenciar quantas pessoas deseja receber, quais dias e em quais horários seu menu estará disponível e ainda controlar todos os aceites de reservas e transações de pagamento, contando sempre com o suporte de uma equipe devidamente preparada para consultas e esclarecimentos desses fluxos. A precificação dos pratos oferecidos também será realizada com o auxílio do aplicativo que, por sua vez, indicará os valores praticados na região e na categoria do menu oferecido, com base nos dados dos anfitriões cadastrados na plataforma. A segunda vertente faz menção ao que aqui chamaremos de "convidado" (guest); para esse segundo público a proposta de valor da plataforma é oferecer praticidade e uma boa relação de custo e benefício, possibilitando uma maior oferta para opções de alimentação caseira e de qualidade. Os usuários que efetuarem cadastro no aplicativo, unicamente como convidados, poderão cadastrar a região desejada e contar com um serviço de geolocalização que apontará quais os menus e faixa de preço estão disponíveis naquela área. O convidado poderá então escolher o menu de sua preferência, aceitando o valor cobrado e solicitando a reserva ao anfitrião que ofertou aquela refeição. Após o aceite da reserva por ambas as partes, é então oficializado a data para acontecimento do serviço e efetuado o pagamento por parte do convidado, tudo através da plataforma. A primeira proposta é que o serviço de alimentação compartilhada de foco aos consumidores que buscam uma escolha racional para sua refeição no horário de almoço, assim como a outra ponta de consumidores que buscam uma fonte de renda extra durante os dias úteis da semana. Essa escolha se deve às hipóteses confirmadas em pesquisa, onde 48% dos entrevistados realizam refeições fora de casa somente no horário de almoço, seguido pelos 36% que realizam essas refeições no almoço e no jantar. No entanto, para que se ocupe um maior espaço dentro do segmento a gere demanda, o aplicativo também oferecerá o serviço aos finais de semana, porém, com uma linguagem voltada ao emocional, à experiência, ao prazer em explorar novos sabores da gastronomia. Com isso, abrangemos chefs, alunos de gastronomia e entusiastas da área que também querem praticar divulgando o seu o seu trabalho. O objetivo do projeto é ampliar o catálogo de escolha dos públicos envolvidos, e acima disso, ser uma ferramenta que proporciona a conexão de pessoas, independente do gênero ou classe social; tendo claro, o propósito de fomentar a interação e o compartilhamento como peças chaves nos avanços e desenvolvimento da sociedade. Além, de estimular um modelo de economia criativa que oferece não só um serviço com foco no custo e benefício, mas também um convite para vivenciar novas experiências através do contato com o próximo. E por fim, como parte da entrega, o suprimento da necessidade básica de uma boa alimentação, voltada aos moldes caseiros e a busca por qualidade sem exigir o desembolso de custos elevados para isso. A plataforma terá um layout simples e descomplicado a fim de proporcionar mais facilidade na leitura e identificação das informações, para que o usuário possa realizar suas atividades de maneira rápida, prática e eficaz como: cadastro, postagem ou escolha de cardápios, solicitação de reservas, acompanhamento de reserva, pagamento, check in, entre outras funções. A comunicação, por sua vez, também exercerá grande influência em toda a jornada do usuário, desde o momento de apresentação do aplicativo até o acompanhamento do progresso e aceitação dos usuários. Nesta etapa é essencial uma comunicação objetiva, focada em apresentar e ensinar o público. Para isso, utilizaremos abordagens convidativas para o novo e argumentos que diminuam as barreiras ou possíveis motivos de recusa a plataforma. Conceito e tema da campanha: a comunicação foi estruturada para, primeiramente, demonstrar ao público de maneira fácil e clara sobre os objetivos do aplicativo, e também, para fazer uma chamada emocional para experimentar coisas novas, estabelecendo assim o propósito da marca. Pensando nisso, chegamos ao conceito que se resume em 3 palavras-chaves: descubra, faça e compartilhe, que remetem de maneira objetiva aos passos básicos do uso da plataforma: descobrir novos locais e novas pessoas, fazer ou experimentar algo diferente, e por fim, compartilhar a experiência se conectando a mais pessoas. A proposta é partir das 3 palavras centrais (descubra, faça e compartilhe) direcionar para frases com características também imersas na pirâmide de Maslow (fisiológica, segurança, social, estima e auto-realização), como forma de se obter chamadas que impactem no perfil de cada usuário e sejam condizentes com o dia a dia. Por exemplo, para o aluno de gastronomia que busca independência diremos "FAÇA a sua própria rotina", para o consumidor que busca experiência "DESCUBRA algo diferente hoje", e assim trabalhando os diversos públicos. O objetivo é que todas as peças conversem com o target e descrevam situações próximas à rotina do consumidor, trazendo mensagens de intervenção e de comandos relacionados a aproveitar de maneira simples e casual os pequenos momentos da vida, tendo o nosso aplicativo como intermédio. (peças em arquivo anexo) As escolhas dos meios foram estrategicamente pautadas nos objetivos de mídia, trabalhar meios que estejam inseridos no dia a dia do target, priorizando a afinidade, o alcance e o impacto. E para alcançá-lo escolhemos trabalhar com uma ação promocional, meios digitais e OOH. A maior parcela da comunicação será voltado aos meios digitais, tendo como principais canais as redes sociais Facebook e Instagram. Como apoio para o plano de comunicação, teremos a ação promocional onde o objetivo é impactar de maneira diferenciada o usuário. A ação promocional foi pensada para ser o primeiro contato físico que o potencial consumidor terá com a marca, possibilitando a ele vivenciar um pouco da experiência que o nosso serviço busca oferecer. Por fim, como apoio será utilizado o meio OOH (outdoor) cobrindo de maneira estratégica pontos específicos que representem os principais polos para a disseminação do serviço, dentro da cidade de Curitiba. | |
| CONSIDERAÇÕES | |
| Ao início do projeto tínhamos um propósito: solucionar problemas do mercado através de uma alternativa criativa que pudesse servir como facilitador na vida das pessoas. Isso nos levou a observar de forma criteriosa o segmento da alimentação, e nesse processo, enxergamos algumas lacunas que poderiam ser preenchidas. Inicialmente, nos identificamos com o contexto onde grande parte da população necessita realizar refeições fora de casa no horário do almoço, e por isso, buscamos possíveis soluções dentro desse cenário. No escopo inicial, o objetivo era oferecer tanto a opção de compartilhar um menu oferecido pelo anfitrião, como também disponibilizar somente espaço da cozinha para convidados levarem e consumirem suas próprias refeições. Após análise do comportamento e cotidiano deste público, oficializamos que o objetivo específico da proposta seria o oferecimento de um menu com dois diferentes caminhos: as reservas nos dias de semana com foco no custo e benefício e aos finais de semana uma alimentação com foco na experiência e na troca emocional. Esse estudo resultou em um aplicativo que tem como propósito conectar os dois públicos identificados: anfitriões e convidados. Ao concluir o projeto, ficou evidente todo o progresso e adaptações necessárias durante a construção e teste junto ao público. Mas, além disso, fica como principal lição a importância em ouvir o consumidor a fim de compreender suas mudanças, necessidades e comportamentos, com o intuito de colher o máximo de informações e entregar novas soluções criativas que atendam a real demanda do mercado. Por fim, entendemos que é através da imersão profunda no cenário que surgem inovações como a Maslow, capazes de estreitar relações e facilitar a economia compartilhada através de plataformas simples e objetivas. | |
| REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁICAS | |
| ABRASEL. Os hábitos do consumidor em constantes mudanças. 2016. Disponível em: ADOLPHO, Conrado. Os 8 Ps do marketing digital: o seu guia estratégico de marketing digital / Conrado Adolpho Vaz. São Paulo: Novatec Editora, 2011. BAUMAN, Zygmunt. Vida para consumo: A transformação das pessoas em mercadorias/ Zygmunt Bauman; Tradução de Carlos Alberto Medeiros. Rio de Janeiro: Jorge Zahar Ed., 2008. BOTSMAN, Rachel. O que é meu é seu: Como o consumo colaborativo vai mudar o nosso mundo/ Rachel Botsman, Roo Rogers. Tradução de Rodrigo Sardenberg. Porto Alegre: Editora Bookman, 2011. GABRIEL, Martha. Marketing na era digital: conceitos, plataformas e estratégias / Martha Gabriel. São Paulo: Novatec Editora, 2010. KOTLER, Philip. Marketing 4.0, Do tradicional ao digital/ Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan; Tradução de Ivo Korytowski. Rio de Janeiro: Sextante, 2017.㰀戀爀㸀㰀戀爀㸀伀 倀伀嘀伀⸀ 䜀愀猀琀漀 挀漀洀 愀氀椀洀攀渀琀愀漀 昀漀爀愀 搀攀 挀愀猀愀 爀攀瀀爀攀猀攀渀琀愀 挀攀爀挀愀 搀攀 ㌀ ─ 搀漀 猀愀氀爀椀漀⸀ ㈀ 㜀⸀ 䐀椀猀瀀漀渀瘀攀氀 攀洀㨀 㰀栀琀琀瀀猀㨀⼀⼀眀眀眀⸀漀瀀漀瘀漀⸀挀漀洀⸀戀爀⼀渀漀琀椀挀椀愀猀⼀攀挀漀渀漀洀椀愀⼀㈀ 㜀⼀ ㌀⼀最愀猀琀漀ⴀ挀漀洀ⴀ愀氀椀洀攀渀琀愀挀愀漀ⴀ昀漀爀愀ⴀ搀攀ⴀ挀愀猀愀ⴀ爀攀瀀爀攀猀攀渀琀愀ⴀ挀攀爀挀愀ⴀ搀攀ⴀ㌀ ⴀ搀漀ⴀ猀愀氀愀爀椀漀⸀栀琀洀氀㸀⸀ 䄀挀攀猀猀漀 攀洀㨀 ㈀ 愀最漀⸀ ㈀ 㜀⸀㰀戀爀㸀㰀戀爀㸀刀䔀娀Ⰰ 刀愀昀愀攀氀⸀ 倀椀爀洀椀搀攀 搀攀 䴀愀猀氀漀眀㨀 䠀椀攀爀愀爀焀甀椀愀 搀攀 一攀挀攀猀猀椀搀愀搀攀猀 搀漀 䌀漀渀猀甀洀椀搀漀爀⸀ ㈀ 㘀⸀ 䐀椀猀瀀漀渀瘀攀氀 攀洀㨀 㰀栀琀琀瀀㨀⼀⼀眀眀眀⸀渀漀瘀愀攀猀挀漀氀愀搀攀洀愀爀欀攀琀椀渀最⸀挀漀洀⸀戀爀⼀洀愀爀欀攀琀椀渀最⼀瀀椀爀愀洀椀搀攀ⴀ搀攀ⴀ洀愀猀氀漀眀⼀㸀⸀ 䄀挀攀猀猀漀 攀洀㨀 ㈀ 愀最漀⸀ ㈀ 㜀⸀㰀戀爀㸀㰀戀爀㸀䨀唀䰀䤀伀Ⰰ 刀攀渀渀愀渀 䄀⸀ 㔀 琀攀渀搀渀挀椀愀猀 搀漀 猀攀最洀攀渀琀漀 搀攀 愀氀椀洀攀渀琀愀漀 攀洀 ㈀ 㜀⸀ ㈀ 㜀⸀ 䐀椀猀瀀漀渀瘀攀氀 攀洀㨀 㰀栀琀琀瀀㨀⼀⼀爀攀瘀椀猀琀愀瀀攀最渀⸀最氀漀戀漀⸀挀漀洀⼀䘀攀椀爀愀ⴀ搀漀ⴀ䔀洀瀀爀攀攀渀搀攀搀漀爀ⴀ匀倀⼀渀漀琀椀挀椀愀⼀㈀ 㜀⼀ ⼀㔀ⴀ琀攀渀搀攀渀挀椀愀猀ⴀ搀漀ⴀ猀攀最洀攀渀琀漀ⴀ搀攀ⴀ愀氀椀洀攀渀琀愀挀愀漀ⴀ攀洀ⴀ㈀ 㜀⸀栀琀洀氀㸀 䄀挀攀猀猀漀 攀洀㨀 㐀 愀最漀⸀ ㈀ 㜀⸀㰀戀爀㸀㰀戀爀㸀䌀伀一匀唀䴀伀 䌀伀䰀䄀䈀伀刀䄀吀䤀嘀伀⸀ 䔀渀琀攀渀搀攀渀搀漀 愀 攀挀漀渀漀洀椀愀 挀漀氀愀戀漀爀愀琀椀瘀愀 攀 攀挀漀渀漀洀椀愀 挀漀洀瀀愀爀琀椀氀栀愀搀愀⸀ ㈀ 㘀⸀ 䐀椀猀瀀漀渀瘀攀氀 攀洀㨀 㰀栀琀琀瀀㨀⼀⼀挀漀渀猀甀洀漀挀漀氀愀戀漀爀愀琀椀瘀漀⸀挀挀⼀攀渀琀攀渀搀攀渀搀漀ⴀ愀ⴀ攀挀漀渀漀洀椀愀ⴀ挀漀氀愀戀漀爀愀琀椀瘀愀ⴀ攀ⴀ攀挀漀渀漀洀椀愀ⴀ挀漀洀瀀愀爀琀椀氀栀愀搀愀⼀㸀 䄀挀攀猀猀漀 攀洀㨀 ㈀㠀 愀最漀⸀ ㈀ 㜀⸀㰀戀爀㸀㰀戀爀㸀䌀伀匀吀䄀Ⰰ 䴀愀爀挀漀猀 倀愀甀氀漀 搀愀⸀ 伀 渀漀瘀漀 挀漀渀猀甀洀椀搀漀爀 戀爀愀猀椀氀攀椀爀漀℀ 匀甀愀 栀椀猀琀爀椀愀Ⰰ 猀攀甀 挀漀洀瀀漀爀琀愀洀攀渀琀漀 攀 猀甀愀猀 洀甀搀愀渀愀猀⸀ ㈀ 㜀⸀ 䐀椀猀瀀漀渀瘀攀氀 攀洀㨀 㰀⸀栀琀琀瀀㨀⼀⼀眀眀眀⸀洀愀爀欀攀琀椀渀最洀漀搀攀爀渀漀⸀挀漀洀⸀戀爀⼀漀ⴀ渀漀瘀漀ⴀ挀漀渀猀甀洀椀搀漀爀ⴀ戀爀愀猀椀氀攀椀爀漀ⴀ猀甀愀ⴀ栀椀猀琀漀爀椀愀ⴀ猀攀甀ⴀ挀漀洀瀀漀爀琀愀洀攀渀琀漀ⴀ攀ⴀ猀甀愀猀ⴀ洀甀搀愀渀挀愀猀⼀㸀⸀ 䄀挀攀猀猀漀㨀 㜀 猀攀琀⸀㈀ 㜀⸀㰀戀爀㸀㰀戀爀㸀䜀⸀ 匀漀 倀愀甀氀漀⸀ 刀攀昀攀椀漀 昀漀爀愀 搀攀 挀愀猀愀 挀甀猀琀愀 攀洀 洀搀椀愀 刀␀ ㌀ Ⰰ㐀㠀Ⰰ 愀瀀漀渀琀愀 瀀攀猀焀甀椀猀愀⸀ ㈀ 㜀⸀ 䐀椀猀瀀漀渀瘀攀氀 攀洀㨀 㰀⸀栀琀琀瀀㨀⼀⼀最⸀最氀漀戀漀⸀挀漀洀⼀攀挀漀渀漀洀椀愀⼀猀攀甀ⴀ搀椀渀栀攀椀爀漀⼀渀漀琀椀挀椀愀⼀㈀ 㘀⼀ 㐀⼀爀攀昀攀椀挀愀漀ⴀ昀漀爀愀ⴀ搀攀ⴀ挀愀猀愀ⴀ挀甀猀琀愀ⴀ攀洀ⴀ洀攀搀椀愀ⴀ爀ⴀ㌀ 㐀㠀ⴀ愀瀀漀渀琀愀ⴀ瀀攀猀焀甀椀猀愀⸀栀琀洀氀㸀⸀ 䄀挀攀猀猀漀 攀洀㨀 㜀 猀攀琀⸀ ㈀ 㜀⸀㰀戀爀㸀㰀戀爀㸀ऀ㰀⼀琀搀㸀㰀⼀琀爀㸀㰀⼀琀愀戀氀攀㸀㰀⼀戀漀搀礀㸀㰀⼀栀琀洀氀㸀 | |